التأمين المصرفي: حان وقت التحول الرقمي

 بينما يتحول العملاء والبنوك إلى التقنيات الرقمية ، يحتاج القائمون على البنوك إلى إعادة التفكير في نموذج التوزيع الخاص بهم.

كقناة توزيع لمجموعة واسعة من منتجات التأمين ، شهد التأمين المصرفي طفرات وأكشاك على مدى السنوات العديدة الماضية. في الربع الثاني من عام 2018 ، استضافت ماكينزي منتدى التأمين المصرفي العالمي السنوي في روما حيث قدمت أبحاثًا وبيانات جديدة من دراسة معيارية شاملة أجرتها Finalta ، 1 تغطي البنوك التي يقع مقرها الرئيسي في 27 دولة .2 بشكل عام ، شهدت صناعة التأمين المصرفي نموًا قويًا في أقساط التأمين حول العالم. من عام 2011 إلى عام 2017 ، تفوق نمو قناة الضمان المصرفي على القنوات الأخرى في كل من المنتجات الحية وغير الحياة (معرض). ومع ذلك ، في العامين الماضيين ، يبدو أن النمو يتباطأ في غير الحياة.

تسلط النتائج الضوء أيضًا على الرقمنة كعنصر أساسي للنمو. حدد تقييمنا كادرًا من "أبطال النمو" الأوروبيين الذين يحققون مبيعات رقمية سنوية لمنتجات غير الحياة بمعدل ضعف متوسط ​​نظرائهم الأوروبيين. من عام 2016 إلى عام 2017 ، عندما شهدت معظم أوروبا ركودًا في النمو ، نمت مبيعات الشركات الجديدة من قبل أبطال النمو هؤلاء بنسبة 17 بالمائة. بعبارة أخرى ، لاحظ العملاء - ويتوقع الكثيرون الآن نوع تجربة الضمان المصرفي التي لا يمكن أن توفرها إلا المنتجات الرقمية.

ومع ذلك ، كانت البنوك بطيئة في تحريك منتجات التأمين المصرفي الخاصة بها على الطريق نحو الرقمنة. قد يكون السبب وراء ذلك هو عمليات البيع المعقدة لمنتجات التأمين ، فضلاً عن الأولويات المتنافسة مع المنتجات المصرفية الأخرى. ومع ذلك ، في مواجهة معدلات الفائدة المنخفضة القياسية ، يرى العديد من البنوك الدخل المحتمل من غير الفوائد الذي يمكن أن يقدمه التأمين المصرفي ، وقد فكرت بجدية في استراتيجيات التأمين المصرفي الخاصة بها. بتمكين العمليات والتحليلات الرقمية ، ستشكل ثلاثة مكونات أساسية - التخصيص وتجربة العملاء الفائقة والمشاركة متعددة القنوات - الصيغة الفائزة للنمو المستدام في التأمين المصرفي.

الوضع الحالي للتأمين المصرفي

ركزت البنوك في العديد من الأسواق - خاصة آسيا والمحيط الهادئ وأمريكا اللاتينية - بشكل واضح على قناة التأمين المصرفي لبيع منتجات التأمين على الحياة ، والتي تميل إلى أن يكون متوسط ​​أسعار البيع وهوامش الربح أعلى من معظم المنتجات غير المرتبطة بالحياة. في الواقع ، تتلاءم منتجات الحياة بشكل جيد مع إطار التأمين المصرفي. إنها مرتبطة بالمنتجات المالية - منتجات الحياة الائتمانية التي ارتفعت بشكل كبير مع طفرة الائتمان في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، على سبيل المثال. وحيث يكون لدى البنوك إمكانية الوصول إلى الأصول المالية الشخصية لعملائها ، فإنها تعمل غالبًا على الترويج لسياسات الحياة ذات القيمة النقدية المضمنة كشكل بديل من الاستثمار ، مستشهدة بالمزايا الضريبية.

في المقابل ، تم ردع العديد من البنوك عن بذل الكثير من الجهد في تسويق منتجات التأمين بخلاف التأمين على الحياة ، والتي تتميز بمتوسط ​​أسعار وعمولات بيع أقل. عدد قليل من البنوك قد زاد بشكل كبير من اختراق مبيعات السيارات والخطوط التجارية ، على الرغم من أن العديد من البنوك قد عملت بشكل جيد بشكل معقول في الربط بين التأمين على المنازل ومنتجات الرهن العقاري. في الآونة الأخيرة ، كانت البنوك - استجابةً لأسعار الفائدة المنخفضة تاريخياً - تبحث عن مصادر جديدة للدخل غير القائم على الفائدة. ونتيجة لذلك ، بدأوا في التعرف على إمكانات مبيعات المنتجات المستقلة غير الصالحة للحياة.

بشكل عام ، نمت مبيعات التأمين المصرفي العالمية في جميع المناطق من عام 2011 إلى عام 2017 ، بقيادة أمريكا اللاتينية ، حيث توسعت أقساط التأمين بنسبة 12 بالمائة. نمت مبيعات آسيا والمحيط الهادئ بنسبة 9.2 في المائة ، مع الصين تمثل ثلثي النمو. في كلتا المنطقتين ، يمكن تفسير النمو بدافع البنوك لزيادة الإيرادات في مواجهة تقلص هوامش صافي الفائدة. أيضًا ، أدت الزيادة السريعة في نصيب الفرد من الناتج المحلي الإجمالي ومستويات المعيشة في معظم أنحاء أمريكا اللاتينية في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين إلى زيادة الدخل المتاح ، والمزيد من الأشخاص الذين يشترون منتجات التأمين بشكل عام. من حيث الاختراق ، فإن سوق آسيا والمحيط الهادئ منقسمة: فمن ناحية ، يمثل التأمين المصرفي الآن 30 بالمائة من إجمالي أعمال التأمين على الحياة الجديدة. من ناحية أخرى ، يظل التأمين المصرفي كحصة من إجمالي قاعدة عملاء البنوك عند مستوى منخفض ، وغالبًا ما يتراوح من 1 إلى 4 في المائة. تشير معدلات الاختراق الأوروبية المنخفضة نسبيًا البالغة 37 في المائة في الحياة و 8 في المائة في المنتجات غير المرتبطة بالحياة إلى أن هناك متسعًا كبيرًا لنمو مبيعات التأمين المصرفي. سواء كانت البنوك تتطلع إلى زيادة مبيعات المنتجات غير الصالحة للحياة أو منتجات الحياة ، فإن استخدام الأدوات الرقمية سيكون أمرًا أساسيًا. سواء كانت البنوك تتطلع إلى زيادة مبيعات المنتجات غير الصالحة للحياة أو منتجات الحياة ، فإن استخدام الأدوات الرقمية سيكون أمرًا أساسيًا.

كانت البنوك بطيئة في بيع التأمين المصرفي رقميًا

وجد استطلاع Finalta الذي شمل 118 بنكًا حول العالم أن قنوات التأمين المصرفي الرقمية تمثل 19 بالمائة من مبيعات التأمين المصرفي في غير الحياة (ارتفاعًا من 12 بالمائة في عام 2015). وفي الوقت نفسه ، استحوذت قنوات الضمان المصرفي الرقمية على 2 في المائة فقط من مبيعات الحياة ، حيث تظل الفروع والمستشارون الماديون مهيمنين (85 في المائة من المبيعات في عام 2017) .3 وقد يكون هذا التفاوت موجودًا ببساطة لأن البنوك ، مع استثناءات نادرة ، لا تقدم هذه المنتجات رقميًا. كانت البنوك بطيئة في الرقمنة لأن عمليات البيع المعقدة للتأمين يمكن أن تجعل الانتقال إلى القنوات الرقمية أكثر صعوبة. أخيرًا ، قد لا ترى بعض البنوك التأمين على الحياة كحل استثماري ذي أولوية نظرًا لزيادة العقود التنظيمية (مثل MiFID II) وتخفيف المزايا الضريبية في بعض الأسواق.

بينما يتبع كل بنك مساره الخاص نحو إنشاء نموذج متعدد القنوات ناجح ، إلا أن القليل منهم أتقن اللعبة وتميزوا رقميًا. تعمل معظم البنوك باستمرار على تطوير استراتيجياتها الرقمية ومراجعة "جوهر" عرضها الرقمي. ولكن في هذه العملية ، غالبًا ما تتعامل البنوك مع منتجات التأمين المصرفي بطريقة تكتيكية وليست استراتيجية. نتيجة لذلك ، تميل البنوك إلى إدخال هذه المنتجات في عروض أخرى بدلاً من جعلها جزءًا منفصلًا من إستراتيجية القناة الرقمية الخاصة بها.

باختصار ، يزور عدد أقل من العملاء مواقع البنوك الفعلية ، وكانت البنوك بطيئة في تعويض مبيعات الفروع المفقودة من خلال تنفيذ نموذج رقمي شامل للتأمين المصرفي. يصبح الافتقار إلى مثل هذا النموذج أكثر أهمية عند النظر في تركيز العديد من البنوك المتجدد على مبيعات منتجات الإقراض. إن الجمع بين عدد أقل من الزيارات وزيادة التركيز على منتجات الإقراض يقلل من فرص بيع المنتجات غير الإقراضية - مثل التأمين المصرفي. لذلك ، من المهم أن تجد البنوك طرقًا ذكية لبيع التأمين المصرفي رقميًا.

إستنى رايح فين باقى المقال هنا