يوضح أبطال النمو الطريق إلى الأمام
توضح البيانات أن الرقمنة عنصر أساسي للنمو. حدد تقييمنا للتطور الرقمي ونمو التأمين المصرفي كادرًا من أبطال النمو الرقمي في أوروبا الذين يحققون مبيعات رقمية سنوية أعلى من المتوسط للمنتجات غير الصالحة للحياة (40 بالمائة من إجمالي المبيعات المتميزة) بالإضافة إلى زيادة المبيعات الرقمية للمنتجات المصرفية الأخرى (على سبيل المثال ، 30 في المائة من إجمالي المبيعات للقروض الشخصية).
من عام 2016 إلى عام 2017 ، عندما عانى جزء كبير من أوروبا من ركود النمو ، نمت مبيعات الأعمال الجديدة من قبل أبطال النمو هؤلاء بنسبة 17 في المائة ، متجاوزة بشكل كبير نمو المبيعات لجميع اللاعبين الآخرين. في عام 2017 ، مثلت المبيعات الرقمية ثلثي نمو مبيعات الأبطال ، بينما أظهر المزارعون التقليديون تغيرًا ثابتًا في مساهمة المبيعات الرقمية. يقع هؤلاء اللاعبون في تسع دول عبر جنوب ووسط وغرب أوروبا ، ويبرهنون على أن النجاح يمكن أن يقاوم الاتجاهات الإقليمية. ومع ذلك ، تضم هذه المجموعة 27 في المائة فقط من العينة. وشهدت نسبة 73 في المائة الأخرى من البنوك الأوروبية إما نموًا معتدلاً أو انخفاضًا صريحًا في مبيعات المنتجات غير الصالحة للحياة من 2016 إلى 2017.
حقق الفوز بالرقمية والتحليلات في التأمين المصرفي
لتعزيز النمو ، يجب على قادة التأمين المصرفي في جميع أنحاء العالم الاستفادة من أبطال النمو الأوروبيين وإعادة النظر في نماذجهم التجارية ، خاصة فيما يتعلق بالتوزيع. يجب أن يركزوا على ثلاثة عناصر: تعزيز التخصيص من خلال الاستفادة القصوى من البيانات والتحليلات المصرفية الفريدة ، والاستفادة من الإمكانات الرقمية لتقديم خدمة عملاء فائقة ، وإتقان لعبة القنوات المتعددة. البنوك وشركات التأمين التي تتجاهل هذه الخطوات سوف تجد نفسها متأخرة أكثر وبسرعة.
التخصيص الذي يحقق أقصى استفادة من البيانات والتحليلات المصرفية الفريدة
يحتاج المصرفيون إلى استكشاف إمكانات البيانات المصرفية الغنية المتاحة لهم بالإضافة إلى التحليلات المعقدة لتطوير عروض أكثر ملاءمة وفي الوقت المناسب للعملاء. يمكن أن يؤدي الجمع بين المعلومات حول محفزات الأحداث (على سبيل المثال ، تغيير العنوان أو ولادة طفل) وبيانات التفاعل (على سبيل المثال ، المعلومات التي تم تصفحها أو الاتصال بمركز الاتصال) مع نماذج الميل إلى تعزيز النتائج بنسبة 20 إلى 40 بالمائة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للبنوك تسخير المعلومات السياقية - والرؤى اللاحقة - عند تقديم منتجات التأمين ذات الصلة للعملاء. على سبيل المثال ، قد تقدم رسائل الويب أو الهاتف المحمول المستهدفة بعد معاملات بطاقة العميل وتحويلات الأموال والإشارة الجغرافية تأمينًا بسيطًا على السفر أو منتجًا مساعدًا في الوقت المناسب.
توضح البيانات أن الرقمنة عنصر أساسي للنمو.
ستكون هذه العروض أكثر فعالية إذا تم تنفيذها من خلال "محادثات مخصصة" لهذه المحفزات والتفاعلات. تتطلب عملية التخصيص تعديل كل من الشكل والمظهر بالإضافة إلى محتوى المواد ، والتي قد تتضمن مقترحات مملوءة مسبقًا بالبيانات المتاحة بالفعل للبنك - على سبيل المثال ، في حالة التأمين على المنزل والعنوان وقيمة المنزل.
قد ينطوي التخصيص أيضًا على أسعار متباينة. بناءً على تقييم أكثر دقة للمخاطر ، يمكن للأسعار المتباينة أن تجعل العروض أكثر تنافسية. في تجربتنا ، يمكن أن تزيد الأسعار المحسّنة من معدلات التحويل للعملاء بنسبة تصل إلى 30 في المائة ، مما يمنح البنوك ميزة في خطوط الإنتاج التنافسية ، مثل التأمين على السيارات ، مقابل القنوات الأخرى ، مثل الوكلاء.
تجربة عملاء متفوقة وممكّنة رقميًا
يحتاج المدققون المصرفيون إلى عمليات بسيطة ومؤتمتة بالكامل وشاملة تقلل الحواجز أمام المبيعات في القنوات الرقمية وكذلك الحواجز أمام مديري العلاقات. بالإضافة إلى ذلك ، يحتاجون إلى تحسين تجربة العملاء والتحويل على طول مسار المبيعات.
يجب أن تستخدم هذه العمليات اقتباسًا وتعاقدًا ممكَّنين رقميًا في الوقت الفعلي مما يلغي الاعتماد المفرط على الورق ويقلل من الاكتتاب اليدوي. يمكن أن يؤدي ملء التطبيقات ببيانات من البنك أو شركة التأمين أو مصادر أخرى إلى تعزيز البساطة. يجب أن تعزز العمليات أيضًا المشاركة والشفافية - على سبيل المثال ، من خلال تضمين التنبيهات السلوكية التي تشجع العملاء على اتخاذ إجراء ، مثل مراجعات الأقران.
على سبيل المثال ، قام أحد البنوك الأوروبية الغربية بتخفيض مقدار الوقت المطلوب لبيع التأمين على السيارات إلى بضع دقائق فقط. وقد تم تحقيق ذلك من خلال الدمج السلس للاسترداد التلقائي للبيانات من قواعد البيانات الداخلية والخارجية في نظام الواجهة الأمامية للبنك ، مما قلل من كمية المعلومات المطلوبة من العملاء. تم تقليل الوقت بشكل أكبر من خلال التركيز على عروض المبيعات القوية.
قام بنك آخر في أوروبا الشرقية بتبسيط عملية المبيعات بأكملها - من مشاركة العملاء إلى إغلاق العقود - إلى حل قائم على الكمبيوتر اللوحي مصمم مع وضع العميل في الاعتبار ، مما أدى إلى تحسين تجربة العملاء وتقليل الحواجز أمام البيع. كانت احتياجات العميل في صميم هذا الاختيار الإرشادي للمنتج: تم تقليل البيانات المطلوبة على طول مسار المبيعات إلى الحد الأدنى وتم جمع المعلومات المطلوبة للاكتتاب من خلال عملية المبيعات. علاوة على ذلك ، تلقى العملاء عبر القنوات نفس التجربة حيث تم استخدام نفس منصة المبيعات لكل من القنوات المادية والبعيدة ، مثل الفروع ومراكز الاتصال وعلى الويب.
إرسال تعليق