الاكتتاب في التأمين ضروري للتميز في الأداء
ستحتاج شركات النقل اليوم إلى تطوير دورها لتلبية احتياجات الصناعة والعملاء في المستقبل.
في التأمين على الممتلكات التجارية والتأمين ضد الحوادث (P&C) ، يظل التميز في الاكتتاب أمرًا بالغ الأهمية لأداء الشركة. تؤكد الأبحاث الحديثة التي أجرتها شركة McKinsey's Journey Analysis ، والتي بحثت في شركات P&C الرائدة التي تركز على التجارة على مدار العقود الثلاثة الماضية ، سبب ارتفاع المخاطر. يؤكد التحليل ما كان صحيحًا منذ عقود: هناك تباين كبير بين أفضل شركات التأمين. علاوة على ذلك ، فإن نتائج التشغيل - أكثر من الرافعة المالية أو عوائد الاستثمار - لها التأثير الأكبر على الأداء المالي العام. وضمن نتائج التشغيل ، تولد نسبة الخسارة تباينًا أكبر بكثير من المصروفات: عند مقارنة أداء الخمس الأعلى والأدنى في كل من الولايات المتحدة والمملكة المتحدة ، تختلف نسبة الخسارة بما يصل إلى 28 نقطة مئوية ، في حين تختلف النفقات بنسبة 2 إلى 2 فقط. 4 نقاط .
يمكن أن يكون تحقيق تحسين الاكتتاب مهمة شاقة. مقارنة بالخطوط الشخصية للبيع بالتجزئة ، فإن التعرضات التجارية غير متجانسة ، ومتوسطة ، ونوعية في كثير من الأحيان. هذا التباين صحيح حتى في فئة المؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SME) ، حيث يمكن أن يكون لكلٍ منها خصائص مخاطر فريدة وتواجه مخاطر مختلفة. نتائج المخاطر ليست ثنائية - صياغة السياسة والاستثناءات قد تبدو مباشرة حتى يتم الطعن فيها من خلال التقاضي وتخضع للتفسير. علاوة على ذلك ، قد يستغرق تحقيق وتوثيق النتائج المحسنة في أداء الاكتتاب عدة سنوات.
على مدار العقد الماضي ، شهدنا نجاحات وأوجه قصور في برامج تحسين الاكتتاب. أظهرت هذه الملاحظات أن التميز في الاكتتاب يتطلب تركيزًا لا هوادة فيه على خمس لبنات أساسية: توجيه المحفظة ، وكفاية التسعير ، واختيار المخاطر ، وتحسين السعة ، وتصميم التغطية. مع استمرار تقدم تقنيات مثل البيانات الضخمة والتحليلات المتقدمة والذكاء الاصطناعي وظهور تطبيقات جديدة ، ستتطور كل واحدة من وحدات البناء هذه وتصبح مدفوعة بشكل متزايد بالبيانات. يجب أن تتكيف المنظمات لدمج هذه التقنيات مع التركيز أيضًا على عوامل التمكين الهامة مثل التوزيع والثقافة والرقمية والاستراتيجية. بشكل جماعي ، هذه اللبنات الأساسية والعوامل التمكينية هي أساس التميز في الاكتتاب.
بطبيعة الحال ، فإن قول هذا التحول أسهل بكثير من فعله. كان الاكتتاب تاريخياً بطيئاً في التغيير ، ومع ذلك فإن العملاء - والمخاطر التي يواجهونها - تتغير بسرعة. لم يكن القيام باستثمارات تحويلية لإعادة اختراع دور الاكتتاب أكثر أهمية من أي وقت مضى.
أساسيات الاكتتاب الكبرى
تتمتع بعض شركات التأمين بسمعة طيبة فيما يتعلق بقدراتها على الاكتتاب - كما ينعكس في نتائج الاكتتاب الخاصة بها - بينما يكافح البعض الآخر لتحقيق جودة متسقة. عند السعي لتحسين الأداء ، من المهم إدراك أن الاكتتاب هو أكثر من مجرد تحديد المخاطر والتسعير. فهو يتطلب مجموعة شاملة من القدرات عبر المهارات المادية والناعمة ، والأحكام النوعية حول الأداء الصناعي المستقبلي ، وإدارة المحافظ الصارمة لتجنب الأسواق التي لا يمكن أن تعوض فيها الاكتتابات الكبيرة عن الظروف غير المواتية. يتأثر أداء الاكتتاب أيضًا بالعوامل الخارجية ، مثل أنشطة تطوير الأعمال مع شركاء التوزيع لإنشاء تدفق تقديم متسق وجذاب.
لا توجد صيغة "مقاس واحد يناسب الجميع" للنجاح. تختلف نماذج تشغيل الاكتتاب بشكل كبير بناءً على الصناعة والمنطقة وحجم العميل والمنتج. على سبيل المثال ، تعد احتياجات تغطية الشركات الصغيرة والمتوسطة قياسية نسبيًا ، لذا فإن البساطة والأتمتة من عوامل النجاح الحاسمة. تتمتع حسابات الشركات الكبيرة باحتياجات تغطية أكثر حسب الطلب ، لذا فإن الاكتتاب الناجح يشمل اختيارًا صارمًا للمخاطر وتصميم تغطية مبتكر وحكيم وإدارة الحدود. تحتل شركات السوق المتوسط موقعًا فريدًا ومربكًا في بعض الأحيان بين الحسابات الكبيرة والصغيرة. على هذا النحو ، فهي تتطلب لمسة أخف من اكتتاب الحسابات الكبيرة لتكون فعالة من حيث التكلفة ، ولكنها تتطلب أيضًا المزيد من التحليل والهيكلة من حسابات الشركات الصغيرة والمتوسطة الأبسط. غالبًا ما يتم تجميع حسابات السوق المتوسط (تلك التي لديها أقساط تتراوح من 50000 دولار إلى 300000 دولار) لتلبية الاحتياجات الخاصة بالصناعة ولكن بدون نفس المستوى من التخصيص حسب الطلب مثل الحسابات الكبيرة. بالإضافة إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة ، والسوق المتوسط ، والعملاء الكبار ، فإن العديد من "القطاعات" الأخرى لديها متطلبات اكتتاب فريدة خاصة بها - بما في ذلك البرامج أو إدارة الوكلاء العامين ، والمجلدات والسلطات المفوضة ، والبيع بالجملة ، وأسواق لندن ، والتغطية غير المتعلقة بالربح والجفاف (المخاطر السياسية ، والضمان) ، و المنتجات التي تركز على الصناعة مثل البيئة ، والبناء ، والبحرية ، والإنترنت ، والطاقة ، من بين أمور أخرى.
بغض النظر عن هذه الاختلافات ، نعتقد أن التميز في الاكتتاب له خمس كتل بناء مشتركة وأساسية .
إرشادات المحفظة: المكان المناسب ، الوقت المناسب
عبر المحفظة - وداخل القطاعات الفرعية والصناعات - يتمتع أصحاب الاكتتاب الكبار برؤية واضحة للمكان المناسب الذي يمكنهم من خلاله ضمان المخاطر بشكل مربح. بمرور الوقت ، ستتغير شهيتهم بناءً على العرض والطلب. ديناميكيات العرض الرئيسية هي شركات أخرى تخرج وتدخل السوق أو تتكيف مع شهيتها الخاصة ، في حين أن ديناميكيات الطلب الرئيسية تشمل المخاطر المتغيرة واحتياجات التغطية ، وسمات التعرض المتطورة ، ونماذج الأعمال الجديدة.
يمزج المتعهدون الكبار بين التحليل الكمي والحكم النوعي التطلعي حول كيفية تغير التعرض. وتحقق الشركات الكبرى توازنًا دقيقًا بين الاتساق في الشهية والحاجة إلى معايرة هذه الشهية باستمرار ، والتراجع عندما تكون الظروف غير مستدامة. ولتحقيق هذا التوازن ، أنشأت الشركات الرائدة أطرًا للمعلومات الإدارية توفر رؤية متعددة الأبعاد للمحفظة. يلتقط هذا المنظور العديد من الفروق الدقيقة في الأداء التجاري ، بما في ذلك معالجة تطور العام السابق أو خسائر الكوارث والصدمات. كما أنه يأخذ في الاعتبار بشكل مدروس مكان وكيفية تضمين أو استبعاد المصروفات المخصصة ويتضمن بشكل صريح العوائد المستندة إلى رأس المال جنبًا إلى جنب مع أداء الربح والخسارة النموذجي. أخيرًا ، تُترجم إدارة الأداء مباشرةً إلى إرشادات على مستوى الحساب بشأن المعدلات والتجديدات المستهدفة ، مع اتخاذ إجراءات تصحيحية في الوقت الفعلي خلال موسم التجديد.
لاحظنا الشركات العالمية الرائدة حيث ممارسات المعلومات الإدارية هذه غير ناضجة. كشفت بعض الحالات عن نقص مقلق في الوضوح حول محركات الأداء الأساسي.
التسعير: حتى عندما تكون الأسعار الفنية خاطئة ، فهي "صحيحة"
منذ أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، قدمت العديد من الشركات التسعير الفني بشكل أكثر منهجية كجزء أساسي من حوكمة الاكتتاب. أصبحت فكرة السعر الذي يحركه النموذج لأي مخاطرة شائعة الآن في الصناعة. التسعير الفني له حدوده: فهو يؤدي في بعض الأحيان إلى أسعار منحازة بشكل مفرط بواسطة عوامل المدخلات ، مما يؤدي إلى إنشاء توجيهات منخفضة أو مبالغ فيها (الشكل 3). علاوة على ذلك ، من الناحية العملية ، تحدد اعتبارات العميل والتنافسية السعر "الحقيقي". ومع ذلك ، على الرغم من أنه قد يكون غير كامل ، يمكن أن يكون السعر الفني بمثابة معيار يوفر نظرة ثاقبة لا تقدر بثمن في الحركة الاتجاهية للتسعير لمجموعة من التعرضات الشائعة بمرور الوقت. يمكن أن تكون أيضًا بمثابة أداة لدعم المناقشات مع العملاء والمفاوضات مع الوسطاء.
تفرض الشركات الناجحة التسعير الفني كدليل إرشادي ولكن مع السماح بالانحراف. يصبح النقاش حول الاختلاف عن التقنية جزءًا منتظمًا من مناقشات الأداء. إنهم يدركون أن التسعير الفني هو مدخل مهم لضمان كفاية السعر ولكن أيضًا لا يمكن أن يكون الأساس الوحيد لمخاطر التسعير.
اختيار المخاطر: مزج الحكم البشري مع التحليلات المبنية على البيانات
لاحظنا أن أفضل شركات التأمين أداءً هي تلك التي تتبع نهجًا منظمًا ومتعمدًا لتحليل التعرض. في بعض الحالات ، يكون هذا النهج واضحًا ويمكن التعبير عنه. في حالات أخرى ، يكون ضمنيًا ويعكس الحدس القائم على الخبرة المكتسبة بجد. لقد لاحظنا أيضًا أن الأدوات التي تعتمد على البيانات يمكن أن تكمل بشكل كبير الحكم البشري ، مما يمكّن العديد من فرق الاكتتاب الناجحة من التفوق في الأداء على أقرانهم ، لا سيما من خلال استخدام اختيار متفوق للمخاطر في الأسواق ذات رأس المال المفرط التي بالكاد تكون الأسعار مناسبة. لقد أثبتت هذه الأدوات نجاحها في جميع قطاعات المخاطر ، والتي تمتد من الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى السوق المتوسطة إلى الحسابات الكبيرة إلى الحسابات المتخصصة. ومع ذلك ، فقد لاحظنا في بعض الحالات قيام الشركات بوضع العربة أمام الحصان - مفتونين بوعود الذكاء الاصطناعي والتحليلات المتقدمة ، فقد فرضوا أن إخراج نموذج الصندوق الأسود يسود على حكم الاكتتاب الذاتي. على الرغم من النوايا الحسنة ، أدى هذا التركيز المفرط على التحليلات إلى حلقة مفرغة لم تتوقع فيها التوجيهات غير الدقيقة بدقة تجربة المخاطر المستقبلية. ونتيجة لذلك ، تدهور أداء الاكتتاب ، وفقد الموظفون ثقتهم في النماذج ، وتضاءلت مهارات الاكتتاب (منذ أن تم تثبيط الحكم والإبداع).
من خلال التجربة الصعبة ، تقدر الشركات الآن أن نهج الصندوق الأسود لا يعمل. عند تنفيذها بنجاح ، فإن الأدوات الجديدة المستندة إلى البيانات تكمل - بدلاً من أن تحل محل - الحكم البشري. بالإضافة إلى ذلك ، وراء النماذج ، تبني الشركات الناجحة ثقافة تشجع بشكل منهجي النقاش النوعي حول توقعات الاكتتاب. إن وجود منتدى مؤسسي لهذا النقاش هو السمة المميزة للعديد من فرق الاكتتاب العظيمة. في هذه البيئة ، يتحدى الضامنون بعضهم البعض. يُعلم حل المشكلات الجماعي قرارات المعاملات ويترجم إلى شهية اكتتاب مكيّفة وشحذ. تحدث هذه التعديلات على الشهية بسرعة وبشكل استباقي ، بدلاً من الاستجابة للتطورات السلبية أو انتظار التوجيه بأثر رجعي من مركز الشركة.
السعة: إعادة ضبط الحدود والاحتفاظ بها ديناميكيًا
يشتمل تحسين القدرات على العديد من العناصر ، بما في ذلك الحدود الإجمالية والتجاوزات المقدمة ، ومستوى المخاطر التي سيحتفظ بها العميل من خلال الاحتفاظ بالخصم والتأمين الذاتي ، وبمجرد نشرها ، صافي الاحتفاظ عبر المحفظة بناءً على استخدام إعادة التأمين. داخل الأبراج ذات الحسابات الكبيرة والمشتركة والطبقات ، تعتبر نقطة التعلق اعتبارًا إضافيًا. تتمثل أفضل الممارسات في امتلاك أدوات كمية وديناميكية لتتبع الأداء وتقديم إرشادات "ماذا لو" للإبلاغ عن كيفية تغيير هذه المعايير.
لا ينطبق نظام تحسين السعة على المواضع المشتركة الكبيرة فحسب ، بل ينطبق أيضًا على المخاطر الصغيرة جدًا. على سبيل المثال ، في سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة الأمريكية ، وجدت المقارنة بين التسوق عبر خمس شركات مختلفة فرقًا يصل إلى 24 في المائة في السعر وفرق 233 في المائة في مقدار المسؤولية العامة لنفس المخاطر (الشكل 4). على وجه التحديد ، يمكن لمالك الأعمال الصغيرة الحصول على تغطية مسؤولية عامة تتراوح من 300000 دولار إلى 1 مليون دولار لنفس السعر تقريبًا (حوالي 500 دولار). في حين أن هذه الحسابات قد تكون عادةً منخفضة التكرار ، إلا أن نشر السعة بشكل أكثر حصافة قد يكون له تأثير مادي على النتائج من حفنة من الخسائر.
استنى رايح فين كمل باقى المقال
إرسال تعليق